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19 Noviembre, 2020 por Iago y Pablo.
Una de las preguntas más frecuentes que recibimos es: ¿Cómo definir tus precios y negociar con los clientes? Si bien hay algunos criterios a considerar, es importante que comprendas que no existe una fórmula exacta y que no hay reglas para la fijación de precios, es decir, idealmente debes ser capaz de cobrar más o menos por el mismo trabajo dependiendo del cliente, ya que hay clientes que estarán dispuestos a pagar más si consigues negociar con ellos. En este artículo te daremos consejos y criterios en los que basarte a la hora de ponerle precio a tu trabajo y empezaremos con la primera pregunta que inicia toda negociación:
La mejor manera de determinar los precios es averiguar qué es lo que está buscando tu cliente. No hay un precio global, cada proyecto tendrá un precio diferente según la escala del mismo y los criterios involucrados.
Una vez hayas reunido toda la información del cliente, puedes evaluar los costes que tendrás para realizar el proyecto y cuánto deberías cobrar.
Un consejo que te podemos dar basado en nuestra experiencia es darle primero a tu cliente un «rango de precios aproximado», pero luego pedir los detalles del proyecto y más información para poder dar un presupuesto exacto. Es muy parecido al trabajo de una constructora, no hay un precio fijo, pueden tener una cifra promedio en la que se basan, pero en última instancia le dan al cliente una cotización una vez que determinan todos los factores que intervendrán en el trabajo.
¡Los presupuestos pueden intimidar! Descubrimos que hacer un desglose de los costes es la mejor manera de ver lo que está costando cada departamento y áreas de producción. Un desglose informará a tu cliente de los costos y lo que está pagando. Incluído en el desglose debe reflejar todos los factores que discutimos antes: alquileres, ubicación, tripulación, etc…
Un desglose también es útil para ti, como director o creador, para ver qué precio final podrías cobrar y sacar un buen «profit» del proyecto, esta última parte siendo lo más importante.
¿Cómo se que mi cliente está dispuesto a pagar mis tarifas y no voy a perder el tiempo en una negociación que no va a ir a ninguna parte?
Esta pregunta te ayudará a descartar los clientes de bajo presupuesto y también si este es un proyecto que les interesaría asumir.
A menudo los clientes te pedirán una cotización aproximada para el proyecto. En esta situación lo mejor que puedes hacer es darle un contexto general en el que «infles» un poco el precio para ver cual es su posición, por ejemplo: «Proyectos como este podrían costar entre 900€ y 1500€ según el alcance y los detalles que quieras añadir. ¿Tienes un presupuesto en mente de lo que quieres gastar? Responde algunas de estas preguntas y puedo darte una idea más precisa.»
No hay nada de malo en cobrar a un cliente más que al siguiente. El hecho de que presentes un precio no significa que tengan que aceptarlo. Con los presupuestos por adelantado, lo peor que puede pasarte es que el cliente diga que no. Pero esto realmente no es un inconveniente ya que así no malgastarás tiempo en negociar con un cliente que de primera hora no estaba dispuesto a trabajar contigo.
Da igual si estás trabajando con clientes importantes, con una empresa establecida a nivel nacional, un sello de música o una marca comercial, es aconsejable desglosar cuales serán los diversos costes de producción para que el cliente pueda ver y comprender dónde y cómo se gastará el dinero, lo que te hará transmitirle una imagen de profesionalidad y confianza.
Si no tienes un software de presupuesto, no pasa absolutamente nada, el desglose del presupuesto puede ser tan simple como enumerar los diversos costos de producción en un documento de texto o en una hoja de cálculo.
Da igual el sector en el que trabajes, si quieres conseguir que tu negocio prospere la negociación con los clientes y el desarrollo de tus precios será uno de los factores determinantes que indicará si sigues a flote y o te hundes como los demás.
Conseguir sacar el mayor beneficio posible de un proyecto es importante y por eso debes entender que hay personas que no estarán interesadas en asumir los costes de tus tarifas pero otras personas sí.
Para evitar perder dinero tienes que tener en cuenta en todo momento tus costes. Si es verdad que en los primeros proyectos debes ser flexible y aceptar que no tienes la experiencia necesaria para poder cobrar lo que deberías, pero nunca debes estancarte con tus precios.
Conforme aumentes tu portfolio y tengas más experiencia demostrable podrás empezar a aumentar tus tarifas, asegúrate de usar los consejos que te hemos dado y no desperdicies el tiempo tratando con clientes que no están interesados.
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Somos Iago y Pablo, filmmakers de 23 y 28 años respectivamente. Con muchos años de experiencia en el sector finalmente nos decidimos a crear una comunidad de Filmmaking donde nuevos y actuales filmmakers puedan aprender y compartir experiencias.
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